I型優勢：安靜打動人心！發揮非典型銷售天才，史上最佳內向者職場攻略

摘自第一章〈內向者為何不擅長推銷〉
 
亞歷斯．莫菲（Alex Murphy）的美夢才成真不久，就要變成惡夢。
 
他得到兩位家人資助，開設了自己的攝影工作室，有專業級攝影機、最新的軟體、懸吊式麥克風，各路人才一字排開。金臂媒體（Golden Arm Media）已經萬事俱全。
 
只欠推銷。
 
亞歷斯作為公司的老闆與門面，當然也要負責推銷。問題是他就像許多以專業起家，後來自行創業的人一樣，對推銷並不在行。應該說他身為內向者，還有點討厭推銷。
 
他初中畢業時，口吃的毛病很明顯，一直都沒什麼自信。他本來就有點害羞，討厭與陌生人閒談，又因為口吃，說話更是能免則免。他在高中、大學時期，一碰到社交場合就不自在。
 
快轉到幾年後，亞歷斯從無到有，設立了攝影工作室。這是一家新公司，並沒有既有的客群。他不是從另一家企業出來自立門戶，沒有帶著客戶作品集離開，也沒有廣闊的人脈和相熟的企業。他必須從頭累積客戶。
 
我們盤點一下：會口吃的天生內向者（一有壓力還更嚴重）……討厭閒聊（內向者常見的特質）……自我知覺不正確，所以沒什麼自信……有這些特質，所以很難建立新關係……偏偏他的生計，是要將無形的服務，賣給……素未謀面的陌生人。看樣子，災難簡直是遲早的事，是吧？
 
還真的是。
 
他跟潛在客戶講電話、面談時，除了聊攝影跟生意，完全不知道還能做什麼。潛在客戶想閒聊，或是說些個人生活上的事，亞歷斯就一聲不吭。接著是一大段尷尬的沉默，雙方都在想辦法爬出不小心踏入的對話沙坑。
 
我們常說：「要跟自己喜歡的人做生意。」我跟亞歷斯相處過幾小時，知道他為人和善。但在需要推銷的場合，他連跟潛在客戶建立起碼的交情都很困難，更不用說讓對方信任，願意掏錢購買攝影這類專業客製化服務。
 
所以他的業績爛透了。
 
內向人的問題
 
我們內向者生活的世界（至少在西方文化），總是尊崇行為外向的人。我們常常讚美自己欣賞的領導者外向、迷人，有魅力。成功人士的外顯特質就是外向，所以我們覺得應該效法外向者。